我國鋼鐵廠加強(qiáng)服務(wù) 穩(wěn)固現(xiàn)有渠道

　　隨著時(shí)間的推移，鋼鐵行業(yè)的弊端日益明顯，其中就包括鋼鐵產(chǎn)能過剩，同質(zhì)化競爭日趨激烈，“坐等訂單”盛況一去不復(fù)返，銷售壓力加大促使鋼廠拼價(jià)搶單，這種“廝殺”直接造成了國內(nèi)鋼價(jià)持續(xù)低位徘徊，且此方式直接造成鋼廠利潤下滑甚至出現(xiàn)虧損，持久性不強(qiáng)。

　　中國經(jīng)濟(jì)恰逢高速發(fā)展黃金期，經(jīng)濟(jì)建設(shè)需求遠(yuǎn)超鋼鐵產(chǎn)量增速，甚至還得靠進(jìn)口滿足。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)利潤率高企，由此引來了一輪鋼鐵產(chǎn)能“井噴”式增長。隨后鋼鐵產(chǎn)能的無序擴(kuò)張，造成產(chǎn)品供大于求。2011年開始中國“四萬億”帶來拉動(dòng)過期，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整，中國鋼鐵業(yè)自此步入“寒冬”期，國內(nèi)鋼材價(jià)格也隨之步步下滑。2012年鋼鐵業(yè)“信貸危機(jī)”爆發(fā)，銀行放貸避開鋼貿(mào)領(lǐng)域，資金緊張?jiān)斐纱笈碳彝顺鲣撡Q(mào)圈，資源轉(zhuǎn)手率明顯下降，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的鋼鐵業(yè)也被迫進(jìn)入調(diào)整期。

　　

　　鋼廠作為產(chǎn)業(yè)鏈源頭，其產(chǎn)品在供小于求階段自然是“皇帝的女兒-不愁嫁”，加上鋼貿(mào)圈資金充裕，鋼廠產(chǎn)品超訂現(xiàn)象屢見不鮮，使其對鋼價(jià)的操縱能力較強(qiáng)，坐擁豐厚利潤，自然會(huì)輕視銷售渠道的重要性，營銷理念多年未曾改變。2012年后，供求關(guān)系逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變，鋼廠原有營銷模式無法滿足資源售出速度，資源滯銷愈發(fā)嚴(yán)重，鋼廠不得不改變思路。

　　國內(nèi)一線鋼廠在各地開設(shè)分公司、加工配送中心，強(qiáng)化服務(wù)意識，一方面擴(kuò)大了鋼廠在區(qū)域內(nèi)的影響力，提升品牌競爭力，另一方面，細(xì)化對本區(qū)域內(nèi)客戶的維護(hù)工作。同時(shí)，鋼廠主管銷售工作的領(lǐng)導(dǎo)分不同時(shí)間段走訪重要的客戶，產(chǎn)銷研隊(duì)伍配合聯(lián)動(dòng)，跟蹤客戶意見，及時(shí)反饋要求，提升產(chǎn)品性能。

　　雖然近年來國內(nèi)鋼材的直供比較有了大幅提升，但是與發(fā)達(dá)國內(nèi)相比，仍存在較大差距。據(jù)了解，德國鋼鐵企業(yè)80%的產(chǎn)品是直銷給用戶的，美國鋼鐵業(yè)75%產(chǎn)品銷售給直接用戶，25%是由鋼鐵剪切配送中心實(shí)現(xiàn)的。目前鋼廠贏利狀況不佳，但為了維護(hù)市場份額，即使虧損也不愿資源堆積廠內(nèi)造成設(shè)備停產(chǎn)情況發(fā)生。這種營銷模式是目前供需關(guān)系決定的，當(dāng)鋼市走出低谷或供應(yīng)關(guān)系發(fā)生轉(zhuǎn)變時(shí)，這種營銷模式也會(huì)從這個(gè)行業(yè)消失。

來源：中國窯爐網(wǎng)

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