鋼企“四大策略”在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟

　　鋼鐵企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，贏得一席之地，必須大力加強(qiáng)市場(chǎng)研究，構(gòu)建適合市場(chǎng)發(fā)展特征的營(yíng)銷(xiāo)體系，不斷促進(jìn)鋼鐵銷(xiāo)售，為企業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。鋼鐵企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)體系，可以分四步走。

　　第一步：確定營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建的目標(biāo)

　　鋼鐵企業(yè)構(gòu)建鋼材營(yíng)銷(xiāo)體系，必須在認(rèn)真分析市場(chǎng)特征的條件下合理確定構(gòu)建的目標(biāo)。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，鋼材市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展為買(mǎi)方市場(chǎng)，買(mǎi)方擁有話語(yǔ)權(quán)，且對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的走向起著非常重要的作用。在這種情況下，鋼鐵企業(yè)鋼材營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建就必須圍繞買(mǎi)方做文章，以鋼材銷(xiāo)售企業(yè)和買(mǎi)方互利共贏為目的，以創(chuàng)新發(fā)展為基礎(chǔ)，構(gòu)建為買(mǎi)方服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

　　第二步：明確營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建的前提

　　為實(shí)現(xiàn)鋼材營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建的目標(biāo)，鋼鐵企業(yè)必須明確營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建的前提，綜合考慮多種影響鋼材銷(xiāo)售的因素，然后在綜合考慮各種因素的基礎(chǔ)上構(gòu)建適合自身企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　通常情況下，構(gòu)建鋼材營(yíng)銷(xiāo)體系，鋼鐵企業(yè)必須綜合考慮企業(yè)是不是具有應(yīng)對(duì)鋼材市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)機(jī)制，是不是具有開(kāi)創(chuàng)全新鋼材市場(chǎng)的能力，是不是能夠?qū)扔袪I(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行挖掘，是不是具有針對(duì)客戶服務(wù)的快速響應(yīng)機(jī)制，是不是具有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力的鋼材品牌，是不是具有良好的企業(yè)形象、企業(yè)文化等。

　　第三步：正確分析營(yíng)銷(xiāo)體系的重要職能

　　研究發(fā)現(xiàn)，鋼鐵企業(yè)的鋼材營(yíng)銷(xiāo)體系主要有以下幾項(xiàng)重要職能：

　　一是鋼材市場(chǎng)銷(xiāo)售管理職能。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)體系，可以收集分析并處理市場(chǎng)信息，制訂銷(xiāo)售計(jì)劃，研究目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核，合理制定鋼材產(chǎn)品價(jià)格，回收貸款，創(chuàng)建或維護(hù)鋼材銷(xiāo)售渠道等。

　　二是鋼材售后服務(wù)管理職能。通過(guò)建立維護(hù)管理售后服務(wù)體系，可以妥善處理客戶的投訴，及時(shí)收集鋼材和服務(wù)信息并及時(shí)反饋到上級(jí)主管部門(mén)，管理客戶檔案，培訓(xùn)客戶。

　　三是鋼材銷(xiāo)售合同和訂單管理職能。認(rèn)真分析客戶的信用，接受客戶詢價(jià)，完成合同的簽訂，合理處理訂單，完成合同訂單歸檔。

　　四是創(chuàng)建與維護(hù)鋼材品牌職能。制定鋼材品牌發(fā)展戰(zhàn)略，制定鋼材品牌延伸策略，有效管理鋼材品牌資產(chǎn)。

　　五是財(cái)務(wù)管理職能。進(jìn)行日常銷(xiāo)售結(jié)算和銀行間的業(yè)務(wù)結(jié)算，處理各種票據(jù)業(yè)務(wù)，加強(qiáng)成本控制等。

　　六是存儲(chǔ)與物流職能。恰當(dāng)安排鋼材存儲(chǔ)，合理調(diào)度配送鋼材產(chǎn)品。

　　七是管理國(guó)內(nèi)外辦事處職能。對(duì)國(guó)內(nèi)外辦事處進(jìn)行管理，協(xié)調(diào)銷(xiāo)售任務(wù)，完成銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　第四步：完善制度、政策和策略

　　鋼鐵企業(yè)構(gòu)建鋼材營(yíng)銷(xiāo)體系具體到實(shí)際行動(dòng)上，必須從完善銷(xiāo)售中的一系列制度、政策和策略入手。

　　首先，建立健全鋼材營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理制度。在鋼材銷(xiāo)售體系建設(shè)過(guò)程中，鋼鐵企業(yè)要認(rèn)真分析市場(chǎng)發(fā)展的方向和鋼材營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理的需要，以市場(chǎng)發(fā)展為導(dǎo)向，以客戶滿意為目的，努力轉(zhuǎn)變思想觀念，建立健全符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的鋼材營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理新模式。在這個(gè)過(guò)程中，鋼鐵企業(yè)要制定鋼材銷(xiāo)售服務(wù)管理制度、管理方法，使?fàn)I銷(xiāo)服務(wù)管理有章可依，從而不斷提升服務(wù)工作質(zhì)量，達(dá)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目的。

　　其次，合理制定鋼材營(yíng)銷(xiāo)政策。在鋼材銷(xiāo)售過(guò)程中，國(guó)家政策的變化對(duì)于鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)有著非常重要的影響。在這種情況下，鋼鐵企業(yè)要針對(duì)國(guó)家政策的變化和不同地區(qū)的市場(chǎng)變化特點(diǎn)，合理制定鋼材營(yíng)銷(xiāo)政策，改變鋼材銷(xiāo)售模式，促進(jìn)鋼材銷(xiāo)售，完成銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售利潤(rùn)的最大化。例如，在國(guó)家出口退稅政策調(diào)整后，首鋼集團(tuán)針對(duì)天津市場(chǎng)及時(shí)展開(kāi)調(diào)研并調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)政策，提出了以62B線材為主要銷(xiāo)售目標(biāo)的對(duì)標(biāo)銷(xiāo)售模式，出色地完成了鋼材銷(xiāo)售任務(wù)，確保了首鋼集團(tuán)鋼材銷(xiāo)售利益的最大化。同時(shí)，首鋼集團(tuán)還在掌握客戶生產(chǎn)和資金狀況的基礎(chǔ)上，將現(xiàn)貨市場(chǎng)作為鋼材銷(xiāo)售的運(yùn)作平臺(tái)，強(qiáng)化了首鋼集團(tuán)在天津鋼材市場(chǎng)上的主導(dǎo)作用。

　　再其次，創(chuàng)新鋼材營(yíng)銷(xiāo)策略。合理構(gòu)建鋼材營(yíng)銷(xiāo)體系，還應(yīng)不斷創(chuàng)新鋼材營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)策略不斷提高鋼材營(yíng)銷(xiāo)水平。例如，鋼鐵企業(yè)可以通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，開(kāi)創(chuàng)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo);通過(guò)優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理，多方面獲取市場(chǎng)信息，不斷增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力;進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手營(yíng)銷(xiāo)，與龍頭企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，不斷推廣高端產(chǎn)品，促進(jìn)鋼材銷(xiāo)量不斷上升。

　　總之，在目前嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，鋼鐵企業(yè)努力創(chuàng)建鋼材營(yíng)銷(xiāo)體系，有助于提高企業(yè)的銷(xiāo)售水平、增強(qiáng)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，為企業(yè)獲取更多市場(chǎng)份額打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

來(lái)源：冶金之家

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