2014年打響鋼貿(mào)經(jīng)營(yíng)方式“突圍戰(zhàn)”

　　近年來(lái)，伴隨著國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，尤其是鋼材市場(chǎng)行情長(zhǎng)期倒掛，上海鋼貿(mào)行業(yè)虧損經(jīng)營(yíng)，不得不改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式。盡管這樣的變化早在前幾年就已經(jīng)發(fā)生，但在2014年，鋼貿(mào)商將打響經(jīng)營(yíng)方式“突圍戰(zhàn)”。

　　通常來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)方式是由產(chǎn)品自身固有特征決定的，并且會(huì)隨著市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化而發(fā)生變化。隨著這樣的變化，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式會(huì)逐步讓出一定的市場(chǎng)份額，而創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式將逐漸擴(kuò)大市場(chǎng)份額。2013年，上海鋼貿(mào)行業(yè)資金短缺，行業(yè)盈利狀況跌入谷底，一些企業(yè)資金鏈斷裂……所有這一切似乎都表明，鋼貿(mào)行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)滿足不了現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。鋼貿(mào)企業(yè)若要謀取長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，必須突破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)瓶頸，以創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)為武器，打響鋼貿(mào)經(jīng)營(yíng)方式“突圍戰(zhàn)”。

　　回顧2013年鋼貿(mào)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，不難看出鋼貿(mào)行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式隨著市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，正在出現(xiàn)分化的苗頭：有一部分傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式正處在頹勢(shì)，如串換、搬磚頭、代理等經(jīng)營(yíng)方式的市場(chǎng)占有份額降低了不少，特別是鋼廠代理商隊(duì)伍在過(guò)去一年里大幅“瘦身”，這與鋼貿(mào)商資金短缺和盈利減少等都有一定的關(guān)系；另有一部分經(jīng)營(yíng)方式在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新，正在被沿用，如托盤、代訂、網(wǎng)購(gòu)等經(jīng)營(yíng)方式，在加強(qiáng)監(jiān)管和細(xì)化環(huán)節(jié)管理后，市場(chǎng)份額有所增加。此外，在現(xiàn)貨交易和網(wǎng)購(gòu)中，還孕育了許多新的經(jīng)營(yíng)方式，并煥發(fā)強(qiáng)大生命力，值得關(guān)注?？偟膩?lái)說(shuō)，2014年鋼貿(mào)商要打響經(jīng)營(yíng)方式“突圍戰(zhàn)”，須在以下四大“戰(zhàn)役”里取勝。

　　“戰(zhàn)役”一：庫(kù)存前置

　　據(jù)經(jīng)濟(jì)界人士預(yù)測(cè)，2014年可能出現(xiàn)破產(chǎn)潮的九大行業(yè)為造船、鋼鐵、LED發(fā)光二極管、航運(yùn)、家居賣場(chǎng)、中小房地產(chǎn)企業(yè)、信托公司、第三方理財(cái)、PE私人股權(quán)投資機(jī)構(gòu)等。把鋼鐵工業(yè)納入其中，是與自身產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有關(guān)。建筑鋼材歷來(lái)占據(jù)我國(guó)鋼鐵行業(yè)“半壁江山”，約有60%的份額。當(dāng)前我國(guó)進(jìn)入重化工業(yè)階段中期，基礎(chǔ)建設(shè)、房地產(chǎn)等消耗建筑鋼材的項(xiàng)目規(guī)模有所縮小，反映在市場(chǎng)上就是需求不旺、生意難做。鋼鐵行業(yè)要再度崛起，人們總是把希望寄托在拉動(dòng)需求上，但現(xiàn)實(shí)情況是，我國(guó)鋼材市場(chǎng)已經(jīng)處于供大于求的飽和狀態(tài)。在這樣的背景下，傳統(tǒng)交易代理、代訂、托盤等經(jīng)營(yíng)方式所擔(dān)受的成本、風(fēng)險(xiǎn)和能取得的盈利不對(duì)稱，一些中小鋼廠的產(chǎn)品在失去成本優(yōu)勢(shì)后，很難在市場(chǎng)上立足。

　　為此，一些中小型鋼廠試行庫(kù)存前置的經(jīng)營(yíng)方式，把原本放在廠里過(guò)剩的產(chǎn)量，運(yùn)送到鋼材集散地倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行銷售。在經(jīng)營(yíng)中，這些中小鋼廠采用“兩條腿”走路的方式：一方面在集散地開(kāi)設(shè)門店，接受預(yù)訂，按船期發(fā)貨或銷售合作倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的庫(kù)存；另一方面，與當(dāng)?shù)氐匿撹F物流企業(yè)合作，根據(jù)事前的約定，鋼廠將貨發(fā)送到指定倉(cāng)庫(kù)后收取一定的預(yù)付款，10天~15天后再根據(jù)這段時(shí)間市場(chǎng)行情結(jié)算，鋼廠會(huì)在每噸計(jì)價(jià)上讓出事先約定的銷售費(fèi)用。這種創(chuàng)新的銷售方式，抹掉了代訂、托盤的資金成本，又將原本鋼貿(mào)商承擔(dān)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)有效分解，由鋼廠、鋼鐵物流企業(yè)和鋼貿(mào)商共同分擔(dān)，深受鋼貿(mào)企業(yè)的歡迎。從2013年下半年試行的情況看，庫(kù)存前置式經(jīng)營(yíng)方式將在今后一段時(shí)間里大行其道。

　　“戰(zhàn)役”二：網(wǎng)上銷售

　　當(dāng)前，網(wǎng)上鋼市創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)被普遍看好，實(shí)際上網(wǎng)上鋼市也正在不斷地?cái)U(kuò)大著市場(chǎng)份額。由于大多數(shù)網(wǎng)上鋼市還處于“燒錢”的階段，因此一些已經(jīng)顯露盈利潛力的網(wǎng)上鋼市備受關(guān)注。

　以往，在大型鋼廠陷入虧損邊緣進(jìn)行減產(chǎn)時(shí)，一些中小型鋼廠因仍有利可圖，反而會(huì)加足馬力增產(chǎn)。到了2013年，情況發(fā)生了變化，大鋼廠雖然噸鋼利潤(rùn)極低，但因其規(guī)模大還能抗得住寒流的侵襲，一批小鋼廠卻倒下了。筆者從前不久召開(kāi)的全聯(lián)冶金商會(huì)企業(yè)交流會(huì)上獲悉，2013年上半年88家骨干民營(yíng)鋼廠盈虧相抵后，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)12.43億元，銷售利潤(rùn)率僅為0.31%，噸鋼利潤(rùn)僅為8.7元，而在2012年同期，上述鋼廠噸鋼平均利潤(rùn)為33元。此外，民營(yíng)鋼廠一直以來(lái)低于大中型鋼廠的負(fù)債率也開(kāi)始亮起了“紅燈”。據(jù)了解，這是骨干民營(yíng)鋼廠虧損面第一次超過(guò)中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的86家重點(diǎn)大中型鋼廠。

　　在這樣的背景下，不少民營(yíng)鋼廠不得不創(chuàng)新思路，摸索創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式。迎合這樣的需求，一些網(wǎng)上鋼市特制了與中小型鋼廠合作銷售的模式。例如，一家網(wǎng)上鋼市在2013年已經(jīng)對(duì)10多家鋼廠進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)證，并在網(wǎng)上進(jìn)行推廣銷售。同時(shí)，還與一家鋼廠聯(lián)手推出網(wǎng)上銷售平臺(tái)。再比如，一家網(wǎng)上鋼市經(jīng)過(guò)前階段幫助客戶找鋼材的積累，開(kāi)始代理鋼廠各類產(chǎn)品。2013年3月~12月份，其代理銷售鋼材60萬(wàn)噸，并從中找到了盈利點(diǎn)。

　　“戰(zhàn)役”三：互補(bǔ)合作

　　在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)體市場(chǎng)離不開(kāi)電子商務(wù)，網(wǎng)上鋼市同樣需要鋼鐵物流實(shí)體企業(yè)扶持。在上海，繼香山鋼材市場(chǎng)倒閉后，華東鋼材市場(chǎng)在2012年底歇業(yè)，寶山鋼材市場(chǎng)也在2013年底宣告結(jié)束，票據(jù)式鋼材市場(chǎng)似乎走到了盡頭，而一些帶有融資擔(dān)保職能的“前店后庫(kù)”式現(xiàn)貨鋼材市場(chǎng)也碰到了種種問(wèn)題。與此同時(shí)，網(wǎng)上鋼市的觸角伸向了實(shí)體企業(yè)，有的組建了鋼材市場(chǎng)聯(lián)盟，有的發(fā)展自營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)，有的和鋼廠共建銷售平臺(tái)……從中可以看出，實(shí)體市場(chǎng)如果再不創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的話，就有可能舉步維艱；而網(wǎng)上鋼市若想獲得更大的發(fā)展空間，也須與鋼鐵物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)“無(wú)縫連接”。

　　由此，筆者建議2014年實(shí)體鋼市和網(wǎng)上鋼市發(fā)展遵循以下思路：實(shí)體鋼市利用IT技術(shù)，在維護(hù)好市場(chǎng)內(nèi)部管理基礎(chǔ)上，為駐場(chǎng)客戶提供包括交易、融資服務(wù)各類功能的平臺(tái)。在取得成功經(jīng)驗(yàn)后，實(shí)體鋼市可以量力而行地把一些服務(wù)項(xiàng)目推向社會(huì)，為生存發(fā)展贏得機(jī)會(huì)。網(wǎng)上鋼市可以通過(guò)與鋼鐵物流實(shí)體企業(yè)的合作，突破鋼鐵物流半徑制約，使鋼材交易覆蓋面得到有效擴(kuò)張。

　　對(duì)于個(gè)體鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)，也能結(jié)合經(jīng)營(yíng)實(shí)際情況做一些鋼材期貨和網(wǎng)上交易，以防范風(fēng)險(xiǎn)為主，盡可能不失去盈利的機(jī)會(huì)。

　　2014年是鋼材市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一年，誰(shuí)在創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)中占得先機(jī)，誰(shuí)就有可能占有較大的市場(chǎng)份額。

　　“戰(zhàn)役”四：個(gè)性服務(wù)

　　由于做終端業(yè)務(wù)的資金墊付成本較高，歷來(lái)不被一些鋼貿(mào)企業(yè)看好。因此，在前幾年，不少鋼貿(mào)企業(yè)滿足于做庫(kù)存，等客戶上門找貨。近年來(lái)，鋼材市場(chǎng)價(jià)格長(zhǎng)期倒掛，鋼貿(mào)商庫(kù)存成本上升，上門訂單減少，遭遇生存危機(jī)。特別是在發(fā)生行業(yè)資金缺口后，一些鋼貿(mào)商卷入擔(dān)保漩渦之中，原本想通過(guò)資金運(yùn)作獲利的企業(yè)，現(xiàn)如今被緊縮的資金縛住了手腳。反觀一些做終端的鋼貿(mào)商，不少都是做得有聲有色，而且還能跑到全國(guó)各地找訂單，擴(kuò)大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)覆蓋面。

　　基于此，2014年鋼貿(mào)商要重點(diǎn)補(bǔ)好“服務(wù)”這一課，在為終端客戶提供有效服務(wù)上下功夫。例如，鋼貿(mào)商根據(jù)終端客戶實(shí)際需求，將鋼材品種進(jìn)行細(xì)分，專營(yíng)某一種或數(shù)種鋼材品種。銷售后，鋼貿(mào)商要注意收集反饋意見(jiàn)，以便為同類型客戶提供顧問(wèn)式銷售服務(wù)。再比如，鋼貿(mào)商了解終端用料工藝和各種情況，按客戶實(shí)際需求建立檔案，在供料中提供加工配送服務(wù)，盡可能使終端客戶合理用料，減少坯料加工道序。此外，鋼貿(mào)商要當(dāng)好客戶采購(gòu)的參謀，盡可能參與終端客戶項(xiàng)目評(píng)審會(huì)議，通過(guò)收集項(xiàng)目相關(guān)資料，從用料角度提供專業(yè)意見(jiàn)，并根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際用料情況制定加工配送方案。

　　鋼貿(mào)行業(yè)作為產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，與上下游關(guān)系密切，鋼貿(mào)商只要在向兩端提供服務(wù)中處處為客戶著想，就一定能在市場(chǎng)中找到成長(zhǎng)發(fā)展的“沃土”。

來(lái)源：中國(guó)冶金報(bào)

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