淺析：鋼鐵電商發(fā)展歷程及存在的主要問題

　　2000年是開放的一年。隨著新時(shí)代的到來，鋼鐵貿(mào)易如雨后春筍般一發(fā)不可收拾，于是鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也逐漸應(yīng)運(yùn)而生。但由于各種各樣的競爭，很多網(wǎng)站無法自負(fù)盈虧，存活下來的只是一小部分。不斷推陳出新的模式和不懈努力的探索，都無濟(jì)于事。公司不能盈利，就無法生存。那么在大環(huán)境下鋼鐵電商是否能夠起死回生再創(chuàng)佳績呢?讓我們拭目以待。

　　前些日子，致青春很流行。青春，每個(gè)人都曾經(jīng)或者正在經(jīng)歷，激揚(yáng)飛躍，豪情壯志。待到年歲稍長，緬懷過往，有歡樂有苦澀。而我們電商人的青春，多數(shù)奉獻(xiàn)給了電商行業(yè)。特別是你我這樣的大宗電商從業(yè)者，曾經(jīng)苦逼、正在苦逼，或許會(huì)一直苦逼下去。

　　好了，暫時(shí)停止抱怨。我們來聊一聊那些逝去的鋼鐵電商，他們在一定意義上來說，才是最為苦逼的一代。

　　新的時(shí)代：2000年

　　鋼鐵作為國民經(jīng)濟(jì)的重要支柱，在以往是屬于國家戰(zhàn)略物資，生產(chǎn)、流通等基本都控制在政府層面。回憶一下，20世紀(jì)初，我國的粗鋼產(chǎn)量才4萬噸/年左右，而當(dāng)時(shí)日本，一年的粗鋼產(chǎn)量是840多萬噸?；蛟S是意識(shí)到鋼鐵的重要性，建國后拼命的大煉鋼，當(dāng)然那些都是在做無用功，可這種意識(shí)傳遞了下來，到2000年，國內(nèi)粗鋼產(chǎn)量達(dá)到1.2億噸，占據(jù)全球產(chǎn)量20%以上。而隨著新世紀(jì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，各行業(yè)對鋼材需求日益增多，鋼鐵貿(mào)易行業(yè)也逐步興盛起來，公司越來越多，人員也越來越多。

　　了解歷史的人都知道，我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展大體經(jīng)歷了這樣的一個(gè)過程：從80年代的國家管控的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，到90年代管控與自由并行的半開放半計(jì)劃的雙軌制時(shí)代，再到2000年后的全面完全競爭的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代?；诖?，鋼鐵市場一下子開放了。但長久以往的管控經(jīng)濟(jì)造成市場信息十分閉塞，不僅交易渠道單一，就連基本的價(jià)格行情也是小圈子里流傳。同一市場內(nèi)，同類產(chǎn)品的價(jià)格甚至差價(jià)高達(dá)100元/噸以上。

　　鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的領(lǐng)頭羊，唯一的上市公司——上海鋼聯(lián)就是在此市場背景下建立和發(fā)展起來的。上海鋼聯(lián)運(yùn)營的“我的鋼鐵網(wǎng)”在業(yè)內(nèi)知名度、認(rèn)可度和品牌度非常高，它主要以資訊信息服務(wù)為主，由此導(dǎo)入客戶，發(fā)掘需求，營銷其資訊、會(huì)展、廣告、研究報(bào)告、期刊、移動(dòng)增值服務(wù)等等，2012年凈利潤在3800萬左右。業(yè)內(nèi)估計(jì)其早在2002年左右，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。這在當(dāng)時(shí)，跟風(fēng)者眾多，有成功有失敗。

　　而由于鋼鐵這種大宗商品有其特有的行業(yè)規(guī)則，并且要做到立體多元化的落地，單一網(wǎng)站輻射區(qū)域有限，難以全部占領(lǐng)市場。由此，某一些同類的網(wǎng)站仍能存活，甚至能夠與我的鋼鐵網(wǎng)同步競爭，如華北區(qū)域的蘭格鋼鐵網(wǎng)。

　　百度一搜，我們的大大小小鋼鐵網(wǎng)站不下千家。其中，略有知名的資訊類網(wǎng)站也有幾十家。仔細(xì)分析來看，這些資訊類網(wǎng)站主要集中在北京、上海等鋼鐵貿(mào)易重鎮(zhèn)，和鋼鐵生產(chǎn)基地如河北唐山。為何?在于這些地方行業(yè)信息獲取渠道最為廣泛、深入，也最為快捷。同時(shí)，客戶群體最為集中，營銷最為方便。

　　根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不成文的通用規(guī)則“7-2-1”，即在一個(gè)細(xì)分行業(yè)里，1~2家公司占據(jù)70%以上的市場份額，活的很滋潤，1~5家公司占據(jù)20%以上的市場份額，活的湊合，其他幾十幾百家公司苦巴巴的搶著那剩下的10%，活的凄涼。

　　那么，在鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，這7就是我的鋼鐵網(wǎng)、蘭格鋼鐵網(wǎng)據(jù)說其2012年的資訊類營業(yè)收入8000萬元，按鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)的成本結(jié)構(gòu)測算，其盈利應(yīng)該不少于1000萬元。;至于這2，不好說。因?yàn)殇撹F產(chǎn)業(yè)實(shí)在太大，僅以2012年粗鋼產(chǎn)量計(jì)算，市場規(guī)模接近3萬億。只要貼近產(chǎn)業(yè)鏈某一細(xì)微環(huán)節(jié)，深挖市場，就完全能夠養(yǎng)活自己，如報(bào)春鋼鐵網(wǎng)。

　　而這最后剩下的1，多數(shù)屬于那些打一槍換一炮，難以堅(jiān)持的公司。細(xì)細(xì)觀察，可以發(fā)現(xiàn)，這類公司的核心產(chǎn)品資訊，幾乎都是從我的鋼鐵網(wǎng)、蘭格鋼鐵網(wǎng)、鋼之家等直接照搬甚至于通過采集器采集而來，根本就沒有其自己的原創(chuàng)內(nèi)容，客戶重復(fù)閱讀率太高，對網(wǎng)站認(rèn)可度、信任度幾乎為零，二次訪問率太低，未來沒有發(fā)展空間。

　　電商時(shí)代：2005年

　　正是意識(shí)到，信息資訊服務(wù)一家獨(dú)大的局面已經(jīng)形成，機(jī)會(huì)不多，行業(yè)內(nèi)的網(wǎng)站開始向另一大的方向開始轉(zhuǎn)型：電商。那些自營自銷的第二方電商平臺(tái)和中遠(yuǎn)期的電子倉單交易平臺(tái)不是我們要探討的范圍。接下來，要說的對象，是第三方多對多的鋼鐵現(xiàn)貨交易電商平臺(tái)。

　　可以測算一下，全國大小鋼廠、貿(mào)易商等總共約30多萬家，多數(shù)資訊網(wǎng)站會(huì)員費(fèi)約3000-5000元/年，繳費(fèi)率大約30%，即6萬家。那么這個(gè)市場的規(guī)模是9萬*5000元=4.5億元。再加上其他廣告、會(huì)展等，總計(jì)市場價(jià)值不超過10億元。然而，轉(zhuǎn)向以交易為核心的電商后，僅僅按鋼廠到終端的最短流程測算，以2005年粗鋼產(chǎn)量3.5億噸估計(jì)交易規(guī)模達(dá)1.4萬億多，兩者根本不在一個(gè)數(shù)量級上。

　　自2003年，鋼聯(lián)嘗試現(xiàn)貨交易起，有差不多10年了。在這10年里，鋼鐵電商發(fā)展從無到有，從小到大。從供求信息發(fā)布系統(tǒng)、主動(dòng)營銷平臺(tái)等到鋼鐵現(xiàn)貨搜索、品牌商城、在線掛牌交易、招投標(biāo)交易和人工撮合交易，直至引入供應(yīng)鏈融資交易等等。模式在不斷地推陳出新，我們也不斷地在探索，可惜的是，從公司的角度而言，暫時(shí)沒有完全成功者。

　　為什么?是公司就需要盈利。目前，至少?zèng)]有一家第三方鋼鐵電商平臺(tái)是能夠持續(xù)盈利的。而對大宗電商因?yàn)樾枰浅８叩膶I(yè)度和非常強(qiáng)的整合力，互聯(lián)網(wǎng)市場對此普遍關(guān)注不高，風(fēng)投融資渠道狹窄，生存能力堪憂。因?yàn)闆]有盈利，沒有正現(xiàn)金流，很多先輩已成為先驅(qū)。

　　這半年，鋼鐵電商業(yè)內(nèi)，一家被收購，一家被迫轉(zhuǎn)型，基本上都是因?yàn)橘Y金的問題，不盈利，太燒錢。我們可以以其作為代表來緬懷一下，這些年，那些逝去的鋼鐵電商。

　　在鋼鐵行業(yè)大環(huán)境下審視鋼鐵電商

　　自2008年金融危機(jī)以來，鋼鐵行業(yè)飽受“產(chǎn)能過剩、利潤微薄、資金緊張……”等困境，鋼廠在強(qiáng)勢逼迫貿(mào)易商的同時(shí)，也在遭受三大國際礦商的剝削。自從長協(xié)礦機(jī)制改成現(xiàn)貨與長協(xié)并存之后，國內(nèi)鋼材價(jià)格忽上忽下，漲跌無定。總體來看，這5年以來，鋼價(jià)上漲時(shí)間短，下跌周期長，漲100，跌200。從6000元/噸，直至現(xiàn)在的3000多元/噸，跌幅將近一半。

　　在此背景下，作為鋼鐵交易的主體，無論是鋼廠還是貿(mào)易商，深受其害。貿(mào)易商破產(chǎn)、鋼材市場關(guān)門、鋼廠暴虧等等現(xiàn)象，屢屢發(fā)生。2007年以前，貿(mào)易商噸鋼利潤可達(dá)500元左右，而在2008年后，多數(shù)時(shí)間處于虧損狀態(tài)，這樣，客戶對其在網(wǎng)上營銷的投入也大幅削減。整體大環(huán)境不佳，導(dǎo)致客戶利潤微薄，交易活躍度降低，市場參與度減弱。

　　鋼鐵流通市場電子商務(wù)仍未完全成熟

　　在鋼鐵貿(mào)易行業(yè)內(nèi)，傳統(tǒng)交易行為習(xí)慣根深蒂固，并且有諸多潛規(guī)則的存在，實(shí)際操作業(yè)務(wù)的交易人員對公開、透明的電子商務(wù)交易興趣不高，部分甚至十分抗拒和排斥。同時(shí)，鋼鐵電商在其資源管理、支付結(jié)算、交易安全和誠信機(jī)制等方面系統(tǒng)工程仍不十分完善，作為實(shí)現(xiàn)交易的功能性網(wǎng)站，各類電商平臺(tái)仍亟待改進(jìn)和提高。而且，需要考慮的是，受歷史原因影響，鋼鐵行業(yè)某些從業(yè)人員知識(shí)水平、文化結(jié)構(gòu)等總體上同比其他行業(yè)相對有一定差距，電商市場培育需要較為漫長的過程。最為關(guān)鍵的是，交易商對渠道跨區(qū)域化和扁平化有極高要求，而要做到這點(diǎn)，電商平臺(tái)需要長時(shí)間的積累和沉淀。

　　問題一：發(fā)展目標(biāo)不明導(dǎo)致網(wǎng)站定位缺失

　　這個(gè)是多數(shù)失敗網(wǎng)站的通病，尤其在鋼鐵電商行業(yè)內(nèi)。由于產(chǎn)品屬性完全不同，其他B2C、B2B網(wǎng)站對大宗電商并無多大借鑒效果。由于缺少可參照的對象，各平臺(tái)對未來設(shè)想不一，沒有確定的目標(biāo)。今天覺得品牌商城模式不錯(cuò)，明天又認(rèn)為鋼廠專賣場有前途，后天又主攻招投標(biāo)機(jī)制。由此造成，網(wǎng)站的定位缺失。最終不僅客戶不知道你在做什么，連自己也不知道在做什么。而且，一個(gè)電商網(wǎng)站擁有的資源是有限的，全品種全模式運(yùn)營的確實(shí)很好，但成本太大，畢竟這是萬億規(guī)模的市場，以幾千萬的投入撬動(dòng)萬億市場相當(dāng)困難。在市場開拓的階段，應(yīng)該把資源全部集中在某一再細(xì)分領(lǐng)域，實(shí)行差異化，品牌化，獲得局部優(yōu)勢，爭取實(shí)現(xiàn)突破。

　　問題二：只專注理想無視市場變化

　　對這點(diǎn)，相信很多人深有體會(huì)。理想很美好，現(xiàn)實(shí)很殘酷，但更殘酷的是，老板和員工只專注理想，無視市場變化。以某一鋼鐵電商來說，其高層的理想是做到跨區(qū)域、自主交易的鋼鐵現(xiàn)貨交易平臺(tái)。實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域方面，對于連資訊開發(fā)都需要實(shí)現(xiàn)落地的鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，該電商對外地市場拓展的唯一方式僅是電話，完全停留在輕資產(chǎn)電商行業(yè)的行為。

　　實(shí)現(xiàn)自主交易方面，在沒有利益驅(qū)動(dòng)的情況下，該電商要求客戶自主操作非常復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程，根本無視市場上同類競爭對手為客戶設(shè)計(jì)的簡便、快捷、高效的交易系統(tǒng)，客戶體驗(yàn)度和滿意度相當(dāng)差，流失率不斷上升，最終被迫轉(zhuǎn)型。堅(jiān)持理想是好的，但請關(guān)注市場的變化，市場環(huán)境不會(huì)一成不變，所謂適者生存就是這個(gè)道理。市場在不斷演變，網(wǎng)站也需要根據(jù)變化不斷改進(jìn)。

　　問題三：以傳統(tǒng)貿(mào)易思維來做電子商務(wù)

　　由于鋼鐵電商需要非常高的專業(yè)水平，不少的鋼鐵電商有鋼鐵貿(mào)易的背景，多數(shù)從業(yè)人員是鋼鐵貿(mào)易行業(yè)出身，其思維慣性難以脫離其固有的鋼貿(mào)體系。貿(mào)易行業(yè)是以供應(yīng)鏈整合為主導(dǎo)，電子商務(wù)行業(yè)是以渠道整合為主導(dǎo)，在實(shí)際業(yè)務(wù)流程操作中，這會(huì)體現(xiàn)出巨大的偏差。

　　供應(yīng)鏈整合本質(zhì)上是實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，降低采購成本，擴(kuò)大銷售利潤，重點(diǎn)是價(jià)格;而渠道整合本質(zhì)上是實(shí)現(xiàn)橫向不同渠道的銜接，使得交易結(jié)構(gòu)扁平化，多元化，重點(diǎn)是拓展。這兩者在本質(zhì)上有明顯的區(qū)別，但是能夠明確區(qū)分并完全執(zhí)行的鋼鐵電商并不常見，多數(shù)網(wǎng)站仍然以傳統(tǒng)貿(mào)易思維來做電子商務(wù)，這樣導(dǎo)致電商負(fù)載過重，效率低下，以致陷入不斷為客戶尋求價(jià)格優(yōu)勢的死循環(huán)。

　　以上算是對逝去的鋼鐵電商的基本解釋吧。而最近以供應(yīng)鏈融資為主要核心產(chǎn)品的鋼鐵電商概念逐漸興起，讓我們拭目以待，靜候佳音，但愿不再敗局。

來源：中國鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)

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