探營(yíng)神秘大戶室 資金超50萬的投資者們

　　“為什么股指期貨的投資門檻要在50萬元以上？這些大戶除了做空可以賺錢外，是不是券商還能提供和我們小投資者不一樣的服務(wù)，比如有金股推薦等？”日前，看著不斷縮水的證券賬戶，投身股海還不到三個(gè)月的小李心里嘀咕著?？峙虏簧偻顿Y者心里也或多或少有著這樣的疑問吧！

　　在近日走訪券商在昆營(yíng)業(yè)部過程中，記者了解到的確存在這樣的情況——比如資金量超過50萬元的投資者，不僅交易傭金可以面談，所掌握的資訊也是保密的，其中就有核心個(gè)股推薦，而且其還能接受投資顧問“一對(duì)一”的投資指導(dǎo)。

　　當(dāng)然，這些投資者也是極少部分的人。據(jù)騰訊和瑞網(wǎng)聯(lián)合進(jìn)行的2009年散戶調(diào)查顯示：資金量在5萬元以下的散戶比例最高，達(dá)到41.45%；資金量在10萬元以下的散戶比例合計(jì)高達(dá)70.22%；資金量在30萬元以下的散戶比例合計(jì)高達(dá)88.90%。有5.66%的散戶資金量在50萬元以上，其中，僅有2.12%的散戶資金量在100萬元以上。

　　“隨著融資融券、股指期貨的推出，今年不僅是證券市場(chǎng)創(chuàng)新元年，更是券商服務(wù)拉開檔次的元年?！眹?guó)泰君安證券云南分公司總經(jīng)理陳揚(yáng)這樣認(rèn)為。

　　不同客戶資訊有分級(jí)

　　由于近年來網(wǎng)上交易的發(fā)展，不少券商昆明營(yíng)業(yè)部的散戶大廳面積都有不同程度的縮小，其間的座椅也只是那么幾十個(gè)了。“有錢當(dāng)然能享受非一般的服務(wù)了。估計(jì)那些大客戶傭金比我們普通散戶便宜很多，聽說有的千分之一都不到呢！”一聽大戶可能享受哪些服務(wù)的話題，郭先生和旁邊的股民立即來了興趣。一旁的王先生趕忙接過話說：“肯定的！而且還有專人‘一對(duì)一’服務(wù)，估計(jì)不定期還有小禮物贈(zèng)送?！睆埮縿t認(rèn)為：“應(yīng)該還有一些我們看不到的內(nèi)幕消息吧?！?/br>

　　的確，券商昆明營(yíng)業(yè)部普遍存在大資金客戶除了享受一定硬件上的優(yōu)勢(shì)服務(wù)外，還可了解一些專享信息。

　　記者在紅塔證券有幸看到了6月2日大客戶專享之紅塔決策參考信息?！澳F(xiàn)在享用的是貴賓專享快訊！高端資訊創(chuàng)造時(shí)代財(cái)富，尊貴服務(wù)引領(lǐng)投資潮流?！币痪湓捵屓说母杏X立即提升不少。內(nèi)容上，則包括本期導(dǎo)讀、主編觀點(diǎn)、機(jī)構(gòu)動(dòng)向、產(chǎn)業(yè)觀察等幾個(gè)方面。紅塔證券大客戶不僅每周三和周日可收到由特約上證報(bào)記者撰稿的決策參考，每天還能收到“紅塔早知道”，內(nèi)容為次日上證報(bào)解讀。

　　南京證券昆明證券營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理黃衛(wèi)介紹說，南京證券打造了一個(gè)“神州理財(cái)服務(wù)平臺(tái)”，這個(gè)平臺(tái)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行自主分級(jí)，針對(duì)不同的客戶提供不同的服務(wù)。“銀卡客戶除能查閱普通客戶可讀的信息外，還能在其專門的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上看見市場(chǎng)傳聞；金卡客戶則能多看到消息參考和財(cái)經(jīng)周刊這兩類；鉆石客戶則可查閱‘高端閱讀’。而我作為銀卡持有人，都不能看到金卡和鉆石卡客戶的專享信息?！?/br>

　　“券商基本都是把人力資源、咨詢力量、重要資訊以及新產(chǎn)品推介向資金在50萬元以上的客戶傾斜?！睆V發(fā)證券昆明東風(fēng)西路營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人王梓帆表示，廣發(fā)證券開發(fā)的“金管家”軟件，也是對(duì)資產(chǎn)不同的客戶進(jìn)行了分級(jí)，并提供不同的大量資訊，包括研究報(bào)告、交易資訊、推薦個(gè)股以及市場(chǎng)判斷等內(nèi)容?！皩?duì)于資產(chǎn)量較小的客戶，一些核心的研究報(bào)告、個(gè)股推薦等內(nèi)容是不會(huì)公開的。”

　　傭金戰(zhàn)下的暗流涌動(dòng)

　　幾家證券公司負(fù)責(zé)人均表示，區(qū)分大客戶的標(biāo)準(zhǔn)不僅僅只靠資產(chǎn)規(guī)模來確定，還要綜合其交易量的情況。

　　“對(duì)于這些客戶，傭金率可以面談，因?yàn)楦鳡I(yíng)業(yè)部有調(diào)節(jié)權(quán)?！币晃蛔C券公司昆明營(yíng)業(yè)部的老總明確表示，根據(jù)云南省證券業(yè)協(xié)會(huì)制定的《自律協(xié)議》，投資者是網(wǎng)上交易，傭金率為2%。；電話交易是2.5%；營(yíng)業(yè)部交易則是3%。但目前各營(yíng)業(yè)部執(zhí)行的情況并不嚴(yán)格，傭金率也可協(xié)商，也就是根據(jù)客戶的資產(chǎn)和服務(wù)需求水平來具體商定?！爱?dāng)前券商之間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化、服務(wù)手段的同質(zhì)化，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，傭金水平也因此在下滑?，F(xiàn)在一些券商已推出針對(duì)新開戶的大戶提供送手機(jī)、筆記本電腦等服務(wù)，雖說有惡性競(jìng)爭(zhēng)之嫌，不過這種做法也是迫于無奈?！?/br>

　　王梓帆認(rèn)為，目前昆明的傭金率平均水平還保持在1.6%以上，各券商都還能賺到錢，它們之間的競(jìng)爭(zhēng)尚屬于比較理性。

　　按照外地媒體的報(bào)道，在上海、北京、廣東等地，目前券商傭金率普遍跌破1%。0.8%。已很平常0.6%也不鮮見，而上海已有個(gè)別券商將傭金率降至0.25%。。目前我國(guó)股票交易中券商支付的交易所費(fèi)用及營(yíng)業(yè)稅的“規(guī)費(fèi)”比重將近0.2%。加上券商運(yùn)營(yíng)成本等，券商基礎(chǔ)成本將近0.3%。而規(guī)模較小的券商成本更高。因此，一般來講0.6%的傭金率對(duì)于大多數(shù)券商已經(jīng)是底線了，再低就可能面臨虧本。

　　前述的那位證券公司昆明營(yíng)業(yè)部的老總透露了一個(gè)信息，雖然目前昆明已有證券營(yíng)業(yè)部20多家，但有消息稱，包括齊魯、興業(yè)、聯(lián)合以及東吳證券5家證券公司將進(jìn)入昆明設(shè)立營(yíng)業(yè)部。“這對(duì)今后的市場(chǎng)傭金率水平的影響還不得而知?！?/br>

　　他的擔(dān)心也能理解，如果新進(jìn)入的券商為了搶占市場(chǎng)份額而開出更優(yōu)惠的傭金率，大多數(shù)券商只有選擇降傭來保住市場(chǎng)占有率。這么做的結(jié)果不僅會(huì)形成惡性循環(huán)，降傭也將有從增量客戶向存量客戶蔓延的趨勢(shì)。

　　券商個(gè)性化服務(wù)成趨勢(shì)

　　受訪專家普遍認(rèn)為，未來在傭金水平差不多的情況下，券商比拼的就是軟實(shí)力，誰的服務(wù)和產(chǎn)品能突破如今同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)格局，誰才有可能在未來的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。

　　黃衛(wèi)表示，券商目前在進(jìn)行第二次轉(zhuǎn)型。第一次轉(zhuǎn)型是2006年，之前營(yíng)業(yè)部都是坐等客戶上門，叫“坐商”；2006年以后，營(yíng)業(yè)部則轉(zhuǎn)為出門迎客，如在還在營(yíng)銷隊(duì)伍中增加了證券經(jīng)紀(jì)人，叫“迎商”?，F(xiàn)在券商開始進(jìn)行第二次轉(zhuǎn)型，是服務(wù)意識(shí)、服務(wù)方式的轉(zhuǎn)型。

　　針對(duì)此次轉(zhuǎn)型，南京證券昆明營(yíng)業(yè)部制訂了一套全面而系統(tǒng)的服務(wù)體系。首先是全方位地細(xì)分客戶，不僅僅按照資產(chǎn)多少來區(qū)別客戶，還將從投資者的交易方式、交易行為、投資偏好、風(fēng)險(xiǎn)偏好、承受能力等方面來細(xì)分，并據(jù)此來提供適合投資者的個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)。其次是全方位的理財(cái)服務(wù)，像股票、基金、創(chuàng)業(yè)板、集合理財(cái)、銀行理財(cái)、奢侈品等都要有所了解。而這些都將為客戶帶來更加便捷的服務(wù)。

　　“資產(chǎn)在100萬元以上的客戶，可以參加‘一對(duì)多集合理財(cái)產(chǎn)品’；資產(chǎn)在500萬元以上的客戶，可以享受‘一對(duì)一專戶服務(wù)’。另外，廣發(fā)證券在資訊上由總部提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)部方面則將優(yōu)秀的投資顧問為客戶進(jìn)行配置，實(shí)現(xiàn)‘一對(duì)一’服務(wù)?！蓖蹊鞣嘎?，具體則體現(xiàn)在為客戶提供適合其投資特點(diǎn)的資產(chǎn)配置方案，比如其是短線激進(jìn)型投資，還是厭惡風(fēng)險(xiǎn)性投資，這些在個(gè)股推薦方面都有所區(qū)別?！叭涕_始提供個(gè)性化服務(wù)正成為行業(yè)的趨勢(shì)?！?/br>

　　“投資顧問夢(mèng)之隊(duì)”現(xiàn)身

　　在個(gè)性化服務(wù)方面，國(guó)泰君安證券應(yīng)該走在了前列。

　　據(jù)陳揚(yáng)介紹，全面提供高價(jià)值服務(wù)的“君弘財(cái)富俱樂部”7月將在全國(guó)推開，昆明營(yíng)業(yè)部的“君弘財(cái)富俱樂部”正在建設(shè)中。而俱樂部會(huì)員則分為金卡和銀卡會(huì)員，資產(chǎn)規(guī)模分別為50萬元以上和10萬元以上。

　　“俱樂部”由六大方面的服務(wù)構(gòu)成支撐。首先是會(huì)員體驗(yàn)區(qū)。會(huì)員可以在這里辦理所有投資事務(wù)，并能和投資團(tuán)隊(duì)深度溝通。第二是金卡、銀卡資訊服務(wù)套餐。金卡、銀卡會(huì)員分別對(duì)應(yīng)的優(yōu)+、惠+平臺(tái)上，整合了交易閃電下單、全球行情以及個(gè)性化的特色資訊等。第三是專屬私人投資服務(wù)。金卡會(huì)員可挑選并配備專屬私人的投資顧問，定期進(jìn)行溝通交流；銀卡會(huì)員的服務(wù)則由客戶經(jīng)理對(duì)接。第四，定期或不定期的一些活動(dòng)。這些活動(dòng)不限于投資講座，還包括新產(chǎn)品推介以及有助于個(gè)人生活品質(zhì)提升的活動(dòng)，如親子教育、紅酒鑒賞等。第五，交易積分?？筛鶕?jù)會(huì)員的交易情況積分，并兌換禮品。目前其他地區(qū)的客戶最高已兌換了1克拉的鉆石。第六，君弘財(cái)富會(huì)刊。金卡會(huì)員除了主動(dòng)索取外，還可以在優(yōu)+平臺(tái)上看到，會(huì)刊內(nèi)容包括市場(chǎng)判斷、個(gè)股推薦等，另外也將通過郵件等方式發(fā)送給會(huì)員。

　　“同時(shí)，我們已打造‘云南投資顧問的夢(mèng)之隊(duì)’，他們的收入在全國(guó)來說都是具有競(jìng)爭(zhēng)力的，這樣才能為核心客戶提供最有價(jià)值的綜合理財(cái)服務(wù)?！?/br>

　　他坦言，從國(guó)外券商的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)看，有兩種模式，一種是采取低傭金只提供交易跑道，另一種則是提供高價(jià)值服務(wù)。“應(yīng)該說，國(guó)內(nèi)券商的發(fā)展也將慢慢分化?！?/br>

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