新政促銀?！熬殐?nèi)功” 差異化經(jīng)營成主流

　　記者：今年在北京市場上，涌現(xiàn)出一匹黑馬，它就是光大永明人壽北京分公司。請您介紹一下光大永明北京分公司銀保業(yè)務(wù)今年的經(jīng)營情況，是否實(shí)現(xiàn)了年初預(yù)定的目標(biāo)？

　　張鑫 利：光大永明人壽北京分公司成立于2004年，今年以來，光大永明北京分公司個險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、銀保業(yè)務(wù)全面發(fā)展，規(guī)模保費(fèi)突破十億元大關(guān)，市場排名從原先的20多位一下子躍升到第九位，博得同業(yè)的高度關(guān)注。銀保作為公司的核心發(fā)展渠道，雖然發(fā)展只有四五年的時(shí)間，但從無到有，從不為人知到今年闖入市場前十名，保費(fèi)平臺從兩個多億躍升到十億的平臺，保費(fèi)貢獻(xiàn)度已占到公司業(yè)務(wù)的九成。今年光大永明北京分公司已提前兩個月完成全年躉、期交任務(wù)計(jì)劃。

　　記者：2010年光大永明人壽的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速，是哪些因素促使銀保業(yè)務(wù)如此迅速發(fā)展？

　　張鑫利：光大永明人壽的銀保業(yè)務(wù)之所以有如此快速的發(fā)展，主要有以下幾點(diǎn)原因。首先，公司有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略。光大永明人壽增資改制以來，已成為光大集團(tuán)金控布局中非常重要的一枚棋子，力爭到2012年年底在全國各地布控分支機(jī)構(gòu)，5年內(nèi)盈利，7年IPO上市，用5-7年的時(shí)間使主要業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)入全國壽險(xiǎn)前十名。公司上上下下統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動，緊緊圍繞公司發(fā)展目標(biāo)開展各項(xiàng)工作。

　　其次，公司有明確的渠道業(yè)務(wù)策略。樹立銀保渠道為發(fā)展的核心渠道，把業(yè)務(wù)規(guī)?？焖僮龃笞鰪?qiáng)，強(qiáng)調(diào)銀保的核心價(jià)值觀就是貢獻(xiàn)價(jià)值。

　　第三，公司不斷研發(fā)創(chuàng)新富有市場競爭力的產(chǎn)品。公司對銀保的發(fā)展投入巨大資源，在產(chǎn)品線上，已形成較為完整和較為先進(jìn)的產(chǎn)品系列，例如以“金保順”和“金如意”為主打的分紅產(chǎn)品在市場中獨(dú)樹一幟，以“金保泰”和“金保豐”為主打的萬能產(chǎn)品在行業(yè)中備受矚目，以“豐盛百年”為主打的年金型產(chǎn)品，以“穩(wěn)保豐”和“穩(wěn)保富”為主打的專屬高端產(chǎn)品等等，都受到消費(fèi)者的青睞。

　　第四，合作渠道的快速擴(kuò)張。截至目前，在北京市場上，光大永明已與中國工商銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、光大銀行、花旗銀行6家銀行的近200個網(wǎng)點(diǎn)開展業(yè)務(wù)合作。與其他銀行的合作也在積極洽談之中，明年有望增加新的合作伙伴，繼續(xù)擴(kuò)張合作網(wǎng)點(diǎn)資源。

　　第五，有條不紊的實(shí)施與推進(jìn)。按照公司的戰(zhàn)略規(guī)劃部署，步步為營，高效執(zhí)行，穩(wěn)步推進(jìn)，在業(yè)務(wù)擴(kuò)張的同時(shí)注重合規(guī)經(jīng)營，保持業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)健、快速增長。

　　記者：銀監(jiān)會剛剛下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，叫停銀保駐點(diǎn)銷售，并規(guī)定每個網(wǎng)點(diǎn)只能代理不超過3家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。這個通知將使目前競爭激烈的銀保市場格局產(chǎn)生哪些變化？

　　張鑫利：此次監(jiān)管機(jī)關(guān)規(guī)范市場的行為從長遠(yuǎn)來看，既維護(hù)了消費(fèi)者的權(quán)益，同時(shí)又對銀行和保險(xiǎn)公司的銷售行為加以約束和監(jiān)督，保證了行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展，應(yīng)該說是多方共贏的局面。雖然短期內(nèi)可能對市場會有一些影響，但長痛不如短痛，借此機(jī)會規(guī)范市場、誠信經(jīng)營，為銀保合作走向縱深奠定良好的基礎(chǔ)。

　　今后銀保市場的發(fā)展趨勢將會更加有序、更加誠信、更加專業(yè)、更有內(nèi)涵。這對經(jīng)營業(yè)務(wù)的銀保銷售團(tuán)隊(duì)來說提出了更高的要求，當(dāng)然這也和光大永明總公司所倡導(dǎo)的打造“文化銀保，專業(yè)銀?！变N售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不謀而合。

　　從合作層面看，銀行將會更加重視對保險(xiǎn)公司的評估與考核，綜合考量品牌實(shí)力、公司發(fā)展戰(zhàn)略、管理水平、高管團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、培訓(xùn)和客戶服務(wù)水平等等因素，理性地選擇合作伙伴，明確準(zhǔn)入和退出機(jī)制，把合作的選擇權(quán)邁向市場化。對于中小保險(xiǎn)公司來說，要根據(jù)自身情況，打造個性的經(jīng)營特色，發(fā)揮獨(dú)特優(yōu)勢，才能在市場中站穩(wěn)腳跟。對此次發(fā)文中規(guī)定的“一對三”網(wǎng)點(diǎn)合作模式基本符合當(dāng)前市場的運(yùn)行現(xiàn)狀，不會對市場競爭格局造成太大的沖擊，對銀行來說也可以通過該機(jī)制選擇不同類型、不同風(fēng)格的公司和產(chǎn)品為客戶提供更加多元化的金融產(chǎn)品，滿足客戶的不同需求。

　　從業(yè)務(wù)發(fā)展層面看，銀保合作將從外延型發(fā)展向內(nèi)生型轉(zhuǎn)變，從單純的利益驅(qū)動向全面市場驅(qū)動轉(zhuǎn)型，完全市場化運(yùn)作，更加理性、健康、有序。銀行方面將會越來越重視保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的銷售工作，積極致力于提高銷售水平，加大考核力度，努力擴(kuò)大銀代手續(xù)費(fèi)對中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)。在產(chǎn)品提供上，將由產(chǎn)品導(dǎo)向向客戶需求導(dǎo)向進(jìn)行轉(zhuǎn)變。改變目前較為單一、同質(zhì)化嚴(yán)重、不契合客戶實(shí)際需求的產(chǎn)品狀態(tài)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐。保險(xiǎn)公司可能會根據(jù)合作渠道的不同，細(xì)分渠道、細(xì)分市場、因人而異，提供具有差異化的金融保險(xiǎn)產(chǎn)品。對于今年各家公司注重期繳銷售轉(zhuǎn)型的趨勢，可能會受到一定的沖擊，減緩轉(zhuǎn)型的步伐，但未來向簡單期繳轉(zhuǎn)型乃至于向復(fù)雜期繳轉(zhuǎn)型是發(fā)展的趨勢，只不過這個漸進(jìn)的過程可能會被拉長。

　　從銷售管理層面看，銀行方面對于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理規(guī)則將會更加明確有效，提高與保險(xiǎn)公司合作的契合度。銀行員工的營銷保險(xiǎn)的積極性和銷售技能將會被提高，客戶投訴風(fēng)險(xiǎn)將會大大降低，并得到有效及時(shí)的解決。叫停保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷售后，必然對保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)能力和客戶服務(wù)能力提出更高的要求。今后銀行人員的培訓(xùn)要進(jìn)行分類，根據(jù)崗位、技能水平的不同，接受不同的培訓(xùn)內(nèi)容。比如銀行的柜員、客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）、大堂經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理等的培訓(xùn)會存在明顯差異性。保險(xiǎn)公司會根據(jù)不同渠道、不同網(wǎng)點(diǎn)、不同人員細(xì)分培訓(xùn)，加強(qiáng)培訓(xùn)管理工作，提升培訓(xùn)水平。

　　記者：由于禁止保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，銀行銷售人員獲取代理資格和銷售技能的培訓(xùn)需要時(shí)間，這將限制銀保銷售，尤其是相對復(fù)雜的期繳產(chǎn)品銷售。光大永明是如何考慮應(yīng)對這個新規(guī)定的？

　　張鑫利：通過此次市場的規(guī)范，公司正好借機(jī)梳理銷售團(tuán)隊(duì)，在維護(hù)員工基本權(quán)益的同時(shí)，優(yōu)化配置，資源整合，加強(qiáng)培訓(xùn)和服務(wù)水平，提高銷售人員專業(yè)素養(yǎng)，促進(jìn)光大永明人壽北京分公司的銀保業(yè)務(wù)再上一個臺階。雖然會有陣痛，但從維護(hù)和提升行業(yè)聲譽(yù)、保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益、保障保險(xiǎn)行業(yè)持續(xù)健康穩(wěn)定的長遠(yuǎn)發(fā)展來說，是非常必要的。

　　光大永明“新起點(diǎn)，大未來”的既定方針將不會有任何改變，銀保渠道的發(fā)展仍然會繼續(xù)大踏步前進(jìn)。

　　2010年注定是不平凡的一年，保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)?？焖侔l(fā)展，前三季度壽險(xiǎn)同比增幅達(dá)到32%，其中銀行保險(xiǎn)發(fā)展態(tài)勢更加迅速。在激烈的市場競爭中，各家公司推陳出新，使出渾身解數(shù)，確保業(yè)務(wù)規(guī)模的快速擴(kuò)張。在銀監(jiān)會出臺銀保新政的背景下，很多險(xiǎn)企都在探討未來的銀保合作之路該怎樣走，本報(bào)記者就此問題專訪了光大永明人壽北京分公司副總經(jīng)理張鑫利。

來源：中國保險(xiǎn)報(bào)·中保網(wǎng)

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