銀保逆襲難掩隱憂收入占比最高超九成

　　4月實(shí)施的銀保新規(guī)在強(qiáng)化銷售合規(guī)性、嚴(yán)防銷售誤導(dǎo)的同時(shí)，再次重申拒絕保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷售、銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售不超三家險(xiǎn)企產(chǎn)品。而與銀行具有“血緣關(guān)系”的銀行系險(xiǎn)企委托銷售的產(chǎn)品可以獨(dú)享優(yōu)先權(quán)，令市場(chǎng)格局悄然生變。保險(xiǎn)行業(yè)最新交流的內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，新規(guī)實(shí)施當(dāng)月，五家銀行系險(xiǎn)企規(guī)模保費(fèi)總量已趕超五大上市險(xiǎn)企。

　　銀行系險(xiǎn)企保費(fèi)趕超

　　大險(xiǎn)企市場(chǎng)份額縮減明顯

　　保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)部交流的最新數(shù)據(jù)顯示，由于受銀保新規(guī)強(qiáng)化銷售風(fēng)險(xiǎn)控制，并要求險(xiǎn)企在銷售保險(xiǎn)前對(duì)低收入人群、老年人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，導(dǎo)致4月銀保保費(fèi)普遍下滑。盡管如此 ，銀行系險(xiǎn)企由于具有渠道優(yōu)勢(shì)，業(yè)績?nèi)杂胁凰妆憩F(xiàn)，交行、建行、農(nóng)行、工行、郵政儲(chǔ)蓄旗下的交銀康聯(lián)人壽、建信人壽、農(nóng)銀人壽、工銀安盛人壽、中郵人壽合計(jì)單月實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入25.98億元，趕超五大上市險(xiǎn)企的業(yè)績，其中交銀康聯(lián)人壽逆勢(shì)收獲9.04億元， 逼近壽險(xiǎn)老大中國人壽當(dāng)月銀保收入。

　　北京商報(bào)記者統(tǒng)計(jì)，五大上市險(xiǎn)企國壽、平安、太保、新華和人保的銀保保費(fèi)收入分別為9.64億元、2.72億元、2億元、3.13億元和5.72億元，除了人保環(huán)比下滑35%外，其他險(xiǎn)企降幅均超過六成，其中國壽銀保保費(fèi)由3月的42.35億元銳減至4月的9.64億元，下滑77%。五大上市險(xiǎn)企銀保市場(chǎng)份額大幅縮減。

　　事實(shí)上，大險(xiǎn)企市場(chǎng)份額縮減并不意外，早在2010年11月銀監(jiān)會(huì)就單方面取消保險(xiǎn)人員駐點(diǎn)銷售，當(dāng)年恰好銀行開始通過股權(quán)收購形式擁有自己的險(xiǎn)企，如交行接手中?？德?lián)人壽更名為交銀康聯(lián)人壽，隨后幾年交行、建行、農(nóng)行、工行均擁有了自己的險(xiǎn)企。近幾年，由于銀保渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇，多數(shù)險(xiǎn)企的銀保市場(chǎng)份額坐上了“滑梯”。

　　已有的資料顯示，2012年一季度，國壽銀保新單市場(chǎng)份額高達(dá)25.75%，而兩年后的2014年一季度縮減為15.83%，人保由15.14%縮至10.64%，新華由8.73%縮至6.9%，太保由7%縮至2.41%，平安由2.77%縮至2.06%。與此相比，銀行系險(xiǎn)企銀保業(yè)務(wù)卻表現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，上述四大行旗下險(xiǎn)企與中郵人壽的銀保市場(chǎng)份額合計(jì)由2012年一季度的6.55%上升為10.97%。

　　銀保渠道受諸多限制

　　銀行系險(xiǎn)企獨(dú)享優(yōu)先權(quán)

　　4月1日，被稱為銀保領(lǐng)域的“最嚴(yán)”新規(guī)正式實(shí)施。按照新規(guī)要求，對(duì)年齡超過65周歲（期繳產(chǎn)品投保人超過60周歲），商業(yè)銀行在向其銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不得由自動(dòng)核保系統(tǒng)出單。這也是家住中關(guān)村的張先生前往北京銀行買保險(xiǎn)卻被拒絕的原因。對(duì)于不能出售的原因，該行某客戶經(jīng)理解釋，由于之前老年人購買保險(xiǎn)上當(dāng)受騙的案例太多，與銀行方面也時(shí)有糾紛，因此新規(guī)做出上述限制。像張先生這樣的例子并不鮮見。

　　“銀保新規(guī)的問世，在保護(hù)老人利益的同時(shí)，也在一定程度上影響了保險(xiǎn)公司的銀保簽單率?！币晃汇y保負(fù)責(zé)人透露。北京商報(bào)記者了解到，僅國壽去年銀保業(yè)務(wù)中60歲以上客戶所繳保費(fèi)占比達(dá)到25%，所以新規(guī)實(shí)施后，國壽明顯感覺客戶量減少了。

　　除了在年齡上有嚴(yán)厲的界限規(guī)定外，新規(guī)還規(guī)定，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)投保人進(jìn)行需求分析與風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)評(píng)，根據(jù)評(píng)估結(jié)果推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　對(duì)此，一位銀保系險(xiǎn)企高管表示，從銀保新規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等舉措來看，銀行與各家險(xiǎn)企都對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行了升級(jí)，“銀保通”系統(tǒng)投保界面中增設(shè)“投保人居民類型”、“投保人家庭年收入”、“保費(fèi)預(yù)算”、“是否已進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)”等新欄目。銀保渠道銷售誤導(dǎo)的現(xiàn)狀必然好轉(zhuǎn)，但嚴(yán)格的審查流程延長了銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的周期，影響銀保產(chǎn)品的銷量。

　　“尤其是目前保險(xiǎn)公司人員被拒絕駐點(diǎn)銷售，而一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)最多只能銷售三家險(xiǎn)企產(chǎn)品的現(xiàn)狀，與銀行具有股權(quán)關(guān)系的險(xiǎn)企很容易受到袒護(hù)?！痹撊耸垦a(bǔ)充道。目前各大銀行對(duì)銀保銷售份額會(huì)統(tǒng)籌，優(yōu)化保證自己家的險(xiǎn)企銷售量“達(dá)標(biāo)”已成為潛規(guī)則。

　　目前來看，在“一對(duì)三”游戲規(guī)則下，銀行系險(xiǎn)企成為新規(guī)的直接受益人。如農(nóng)行馬家堡西路支行除了銷售華夏人壽的華夏一號(hào)養(yǎng)老金保險(xiǎn)（A款）外，農(nóng)銀人壽的產(chǎn)品更是放在了顯著位置上；而在建行嘉園支行，雖售賣太保的兩全保險(xiǎn)，但建信人壽的聚富2號(hào)則是工作人員首推的既賺錢又保障的利器。

　　銀行系險(xiǎn)企渠道多失衡

　　銀保收入占比最高超九成

　　雖然銀行有龐大的客戶群，可以滿足險(xiǎn)企迅速擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模的需求，但銀行系險(xiǎn)企對(duì)銀保的依賴似乎有些過頭。

　　保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，今年一季度壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈回暖勢(shì)頭，保費(fèi)增幅為42.9%，但保費(fèi)回暖的春風(fēng)似乎還沒吹到上市險(xiǎn)企這個(gè)圈子里。北京商報(bào)記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，在上市險(xiǎn)企中有兩家險(xiǎn)企保費(fèi)增長不及行業(yè)整體增幅，注重多渠道經(jīng)營的平安人壽增幅64.9%以及新華保險(xiǎn)增幅54.4%，而太保以及國壽的保費(fèi)增幅均在40%以下，分別為32%和21%。

　　相比上市險(xiǎn)企頗為暗淡的增幅，銀行系險(xiǎn)企的保費(fèi)成功逆襲。北京商報(bào)記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，一季度，市場(chǎng)上的7家銀行系險(xiǎn)企保費(fèi)增幅均超過40%。其中，保費(fèi)過倍增速的有3家，如建信人壽保費(fèi)同比增長最快，達(dá)到348%；中郵人壽保費(fèi)增速次之，達(dá)到181%；農(nóng)銀人壽保費(fèi)增速為112%；交銀康聯(lián)人壽和招商信諾人壽增幅分別為63.8%和61.5%。而中荷人壽與工銀安盛人壽表現(xiàn)也頗佳，增幅分別為54%和48.3%。

　　查看各銀行系險(xiǎn)企拉動(dòng)業(yè)績的渠道引擎，無不是銀保做出的巨大貢獻(xiàn)。一季度，銀行系險(xiǎn)企銀保渠道保費(fèi)過倍增長的險(xiǎn)企有4家，分別是建信人壽銀保保費(fèi)同比增長高達(dá)407%；招商信諾人壽增長239.1%；中郵人壽增長166.8%；農(nóng)銀人壽增長130.6%；而工銀安盛、中荷人壽和交銀康聯(lián)銀保保費(fèi)分別增長90.5%、80.7%和49.2%。

　　在快速增長的背后卻存在失調(diào)發(fā)展的隱憂，因?yàn)橛行┕镜你y保幾乎成為業(yè)務(wù)來源的惟一渠道，例如，一季度，中郵人壽銀保保費(fèi)在總保費(fèi)中占比高達(dá)97.7%；建信人壽占比達(dá)92.4%；交銀康聯(lián)人壽占比達(dá)86.4%。

　　相比之下，上市險(xiǎn)企銀保渠道在整個(gè)銷售渠道的占比更趨于理性。一季度，除新華保險(xiǎn)銀保渠道保費(fèi)占整體保費(fèi)的43.9外，其余3家險(xiǎn)企的銀保占比都在40%以下，其中，平安人壽銀保渠道占比僅為6.9%，這與平安多元化經(jīng)營不無關(guān)系。

　　保費(fèi)激增背后存隱憂

　　銀保經(jīng)營成本或加大

　　銀行系險(xiǎn)企雖然在保費(fèi)增幅方面在業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先，但若要與近兩年來凈利潤及退保等指標(biāo)相比較，銀行系險(xiǎn)企是否健康發(fā)展就有待重新考量。

　　據(jù)各家銀行系險(xiǎn)企2013年年報(bào)顯示，農(nóng)銀人壽以3.198億元虧損額再創(chuàng)歷史新低；中郵人壽虧損額達(dá)1.67億元，交銀康聯(lián)虧損額達(dá)4300多萬元。而讓險(xiǎn)企不安的除虧損增幅大幅提高外，還有退保金。

　　據(jù)年報(bào)顯示，中郵人壽2013年退保金為10.69億元，工銀安盛為8.29億元，建信人壽為5.43億元。“銀行系險(xiǎn)企相比一般壽險(xiǎn)公司做銀保渠道優(yōu)勢(shì)非常明顯，起碼手續(xù)費(fèi)上就能節(jié)省很大一部分開支，這對(duì)于猛推業(yè)務(wù)很有幫助?！蹦硥垭U(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人向北京商報(bào)記者透露，銀行系險(xiǎn)企一般與銀行簽署總對(duì)總協(xié)議，手續(xù)費(fèi)大概在2%上下，而一般保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)，躉繳的3%左右，期繳的10%左右。

　　而事實(shí)上，關(guān)于上述商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司“不愿說的秘密”，銀行的年報(bào)中略有提及。農(nóng)行和招行披露了對(duì)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)，2013年銀保渠道的平均手續(xù)費(fèi)在3%-4%之間，其中農(nóng)行在銀保市場(chǎng)繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，2013年全年代理保險(xiǎn)新單保費(fèi)953.85億元，實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入36.31億元，代銷保險(xiǎn)的平均手續(xù)費(fèi)率為3.81%。

　　“但計(jì)算準(zhǔn)確的手續(xù)費(fèi)率比較復(fù)雜，同一銀行對(duì)一家保險(xiǎn)公司的手續(xù)費(fèi)協(xié)議，因交費(fèi)方式、險(xiǎn)種不同都有區(qū)別。比如一般躉繳手續(xù)費(fèi)是期繳的3倍左右，分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同”，一位國有大行支行負(fù)責(zé)人對(duì)北京商報(bào)記者表示，而不同的手續(xù)費(fèi)也成為各險(xiǎn)企與銀行談判的籌碼。若險(xiǎn)企想增加在某行的份額，會(huì)相應(yīng)提高手續(xù)費(fèi)，這無疑加大了險(xiǎn)企的經(jīng)營成本。

來源： 北京商報(bào) 馬元月 陳婷婷

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