中國民營數控機床企業(yè)做強做大的戰(zhàn)略路徑

數控機床屬于技術密集和資金密集型產品，目前在市場上主要是大型國企和跨國外企唱主角，民營企業(yè)由于在市場競爭中起點低、起步晚，受資金、技術和管理等因素的制約，目前在市場競爭中處于邊緣化狀態(tài)，市場主要集中在模具領域，發(fā)展空間有限，難以有大的作為。

　　那么，民營數控機床企業(yè)如何擺脫目前的這種邊緣化狀態(tài)，進而做強做大呢？

一、由模具領域向零配件制造領域轉型

　　模具市場進入門檻低，對銷售人員的素質要求相對較低，絕大多數的民營制造企業(yè)一開始切入的就是模具市場，以解決企業(yè)的生存問題。但模具企業(yè)規(guī)模和實力較小，對機床售價和付款方式比較敏感，一次性訂購的機床數量少、金額低，且普遍缺乏足夠的資金預算；而零配件制造客戶則不同，其一次性采購的機床數量相對較多、金額大，有足夠的資金預算，而且重復購買的概率高，民營企業(yè)一旦進入成功，將為自身提供充足的發(fā)展空間。

　　模具用戶和零配件用戶之間的顯著差異還表現(xiàn)在售后服務方面，由于模具用戶的機床使用環(huán)境惡劣，機床長期處在超符合運轉狀態(tài)，而用戶自身又缺乏必要的機床維護、保養(yǎng)的條件，包括相應的技術、設施和人才等，導致機床故障高發(fā)，使用過程中狀況不斷，企業(yè)疲而奔命，而用戶又怨聲載道；而零配件用戶則相對好得多，機床使用環(huán)境相對友好，操作有嚴格的規(guī)程，設備部門會定期安排維護保養(yǎng)。如作者在走訪浙江一零配件用戶時發(fā)現(xiàn)，機床使用了幾年在精度和穩(wěn)定性方面一直良好，客戶服務部門幾乎很少接到該用戶的維修電話。

因此，民營數控機床企業(yè)在模具市場上站穩(wěn)腳跟，解決企業(yè)的生存問題后，就應該迅速零配件制造領域轉型。

二、突破交期和產能制約

　　數控機床交期長，成為眾多數控企業(yè)進一步做強做大的“命門”之一，如一臺龍門正常的交期就需要2—6個月的時間。在旺季來臨時，由于無法正常交貨導致的丟單現(xiàn)象比較嚴重，如劉飛洲老師服務的泉州佳泰數控，僅今年1-4月份與去年同期相比就增長300%以上，由于產能制約，期間預計少實現(xiàn)銷售收入在2500萬元，市場一線人員將催貨電話都幾乎給打爆了。

要想從根本上突破交期和產能制約，有條件的企業(yè)應通過構建產業(yè)鏈和技術鏈、擴建生產基地、成熟量大機型適當備貨、培養(yǎng)和穩(wěn)定一支技術嫻熟的技術工人隊伍等舉措來帶動企業(yè)的跨越式發(fā)展。

三、穩(wěn)定機床品質，伺機加深或拓寬產品線

　　由于受技術、管理和資金等因素的限制，目前中國民營企業(yè)制造的機床在穩(wěn)定性和服務等方面與大型國企和跨國外企相比還有一定的差距，使一些有實力的用戶對采購民企制造的機床心存顧慮。因此，民企若能針對某幾個特定的細分行業(yè)推出幾款實用、成熟的機型，此成熟機型一旦用戶認可，市場打開，企業(yè)的發(fā)展基本上就可以穩(wěn)定下來；而且，成熟的機型通過標準化，將有助于機床的批量化生產，突破產能瓶頸。在此基礎上，再在產品線的深度上結合客戶的個性需求再推出具有差異化附加價值的新機型，或伺機進入其他行業(yè)，拓寬數控機床的產品線，開發(fā)具有更高技術含量的中高端數控機床。如此穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步累積企業(yè)的市場優(yōu)勢，成為中國數控機床制造的主流制造商將不再是遙不可及的夢想。

四、注重客戶服務，穩(wěn)定市場利基

用戶一旦購買了一家機床制造企業(yè)的機床一般不會再去采購另一家機床制造企業(yè)的機床，因為技術掌握在制造廠家的手中，維護起來比較麻煩，而且維護的成本比較高，因此，除非廠家在售后服務方面表現(xiàn)實在糟糕以及用戶內部人事方面的更迭等原因，用戶一般不會輕易更換賣家。另一方面，在一個區(qū)域，同業(yè)內的相關人員一般會就采購設備等方面的心得等進行交流，一旦機床品質不好，而服務又沒有及時跟上采取補救措施，將導致機床制造企業(yè)在該市場、該行業(yè)的大面積潰敗，后期要想再進入會更困難。如劉飛洲老師在服務一數控機床企業(yè)期間，就從改善服務品質開始，通過快速響應用戶需求，急用戶所急，逐步帶動市場止跌回升，重新拉動企業(yè)進入目前的高速增長軌道。

五、跨越品牌建設的龍門

　　品牌是企業(yè)的龍門，只有躍過這道龍門，企業(yè)的發(fā)展才會進入一種螺旋式上升的良性狀態(tài)。大部分的民營數控機床企業(yè)仍然處于推銷階段，企業(yè)的營銷意識薄弱，不僅缺乏一個系統(tǒng)的營銷支持體系，更遑論進行品牌建設了。

由于數控機床單次采購金額高，少則幾十萬、幾百萬，多則幾千萬，甚至上億元，因此，用戶采購是比較慎重，正規(guī)的企業(yè)一般會成立采購評估小組，有的還會通過招標的形式來采購，對企業(yè)的聲譽，如機床的使用情況、服務品質、行業(yè)口碑、綜合實力等進行綜合衡量，所有這些均必須依靠企業(yè)通過系統(tǒng)的品牌建設來解決。

六、加強營銷能力建設，實現(xiàn)驚險一跳

　　營銷能力建設，是民營數控機床企業(yè)最后的驚險一跳，只有經過這最后的驚險一跳，民營企業(yè)制造的數控機床才能最終進入用戶手中。民營數控機床企業(yè)營銷能力建設的內容包括行業(yè)研究、銷售過程管控、渠道建設、銷售團隊建設、市場推廣、售前及售后服務等。

在強大營銷能力的支撐下，才能不再將企業(yè)的發(fā)展寄托在少數英雄式銷售人員的身上，企業(yè)的發(fā)展才不會被銷售人員牽著走，從而牢牢把握企業(yè)發(fā)展的主動權。

數風流人物，還看今朝。民營數控機床企業(yè)能否擺脫目前的邊緣化狀態(tài)，躋身中國數控機床市場的主流制造商和國家隊之列，與大型國有數控機床企業(yè)、跨國外企實現(xiàn)三家分“晉”，端開民企自身的戰(zhàn)略眼光和在波瀾壯闊的中國數控機床市場上開疆拓土的魄力與勇氣。

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