工程機(jī)械營銷布局需要更加合理

　　全面的市場布局

　　所謂全面的市場布局，就是代理商的銷售網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該能夠覆蓋所屬的、全部的市場區(qū)域，以便最大限度的接近客戶、方便客戶，就近為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。有些品牌要求代理商銷售、服務(wù)半徑不大于100KM，甚至于不大于60KM，就是要求代理商銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的密度。

　　現(xiàn)在一些代理商銷售網(wǎng)點(diǎn)只限于布局到地級市和一些市場熱點(diǎn)的縣市，隨著城市化的深入推進(jìn)，小城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)對工程機(jī)械的需求將會增大，代理商銷售網(wǎng)點(diǎn)需要向縣市下沉，爭取每個縣都設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，特別是裝載機(jī)、挖掘機(jī)代理商，銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的密度應(yīng)該加大。

　　銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的增加，會相應(yīng)增加代理商的費(fèi)用投入。銷售費(fèi)用與銷售量成正比關(guān)系，銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)增加，市場影響擴(kuò)大，銷售量會相應(yīng)增加。即使代理商自身能力所限，不可能進(jìn)行大的投入，也要安排專門的銷售、服務(wù)人員走訪相關(guān)市場，使自己的影響覆蓋全部所屬市場。

　　銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的密度與代理商代理的品牌有關(guān)，如果是強(qiáng)勢品牌，必須有相當(dāng)?shù)木W(wǎng)點(diǎn)密度以爭取市場銷量，以擴(kuò)大對客戶的影響。銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的密度與代理商的實(shí)力有關(guān)，代理商實(shí)力有限，不可能設(shè)立更多的銷售網(wǎng)點(diǎn)，也沒有許多能夠開拓當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售經(jīng)理。銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的布局與代理商領(lǐng)導(dǎo)的能力有關(guān)，代理商對某一區(qū)域市場了解不夠，不清楚區(qū)域市場的銷量、市場熱點(diǎn)、客戶需求特點(diǎn)，不可能在這個區(qū)域設(shè)立銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

　　代理商銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)需要高度重視資源配置，這些資源包括：人力資源——銷售人員、服務(wù)人員等，門店所處的位置、經(jīng)營面積的大小與裝修，待售樣機(jī)的數(shù)量與型號，銷售服務(wù)車輛的配置，修理場地與配件庫存量等等。在這些資源配置中，人力資源配置是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售經(jīng)理的配置尤為重要。

　　在競爭激烈的區(qū)域市場，一些代理商往往把能力較強(qiáng)的銷售、服務(wù)人員配置在這一區(qū)域，以爭取更大的銷量。在一些相同品牌代理商中，由于區(qū)域相連接，一家代理商在連接區(qū)域安排了能力較強(qiáng)的分公司經(jīng)理，都將使另一家代理商感到很大的威脅。

　　代理商市場布局對銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)資源配置，需要精心謀劃、綜合平衡配置，需要代理商有一批不是幾個能夠獨(dú)當(dāng)一面，自主開拓市場的銷售經(jīng)理。區(qū)域市場銷售份額的多少往往與分公司經(jīng)理、銷售經(jīng)理的能力有關(guān)，而能否長期保持區(qū)域市場的穩(wěn)定發(fā)展，往往與服務(wù)人員的素質(zhì)有關(guān)。

　　同時，銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，與代理商對銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的掌控、支持有關(guān)。當(dāng)前的市場形勢要求：代理商在完善管理制度、管理流程的同時，對銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多一點(diǎn)支持，少一些指責(zé);多一些幫助、指導(dǎo)，努力調(diào)動銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的工作積極性。

　　當(dāng)前代理商市場布局存在的問題

　　一、布局不合理，網(wǎng)點(diǎn)偏少，市場不能全部覆蓋，對一些區(qū)域市場信心不足，或自身能力不夠，不愿意投入設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)。代理商對自己所屬的市場應(yīng)該多方了解，做到心中有數(shù);自己能力不足，可以與別人合作，設(shè)立二級代理店。

　　二、資源配置不合理，對一些重要市場認(rèn)識不足，資源配置不足。所謂重要市場——銷售量大的區(qū)域、容易被擠出去的區(qū)域包括制造商整合、別的代理商取代、準(zhǔn)備擴(kuò)展開拓的區(qū)域。這些區(qū)域都應(yīng)該加大投入，配置較多的資源。

　　三、只注重當(dāng)前銷量，沒有從長遠(yuǎn)的市場開發(fā)考慮。區(qū)域市場有旺有淡，一些代理商某一區(qū)域市場銷售量好，急忙設(shè)點(diǎn)，因種種原因市場淡了，又去撤點(diǎn)。制造商給予代理權(quán)，是希望代理商做好整個區(qū)域市場，代理商應(yīng)該著眼長遠(yuǎn)的市場開發(fā)，布局整個區(qū)域市場，市場旺時，資源配置強(qiáng)一些，市場淡時，資源配置少一些。

　　細(xì)致的市場梳理

　　所謂市場梳理，就是要求代理商全面深入的了解所屬市場客戶的情況，以便為客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)。有些代理商認(rèn)為：我們是土生土長的當(dāng)?shù)厝?，做了多年工程機(jī)械，我們了解當(dāng)?shù)乜蛻?，?dāng)?shù)乜蛻粢仓牢覀儭，F(xiàn)在代理商的市場區(qū)域，一般都是一個省，或者幾個地級市，要全面、細(xì)致的了解所屬區(qū)域市場的客戶，了解客戶的發(fā)展變化，了解客戶的經(jīng)營狀況，了解客戶的購機(jī)心理，談何容易!只能說這些代理商了解所屬區(qū)域的10%、20%的客戶情況，或者說相當(dāng)一些客戶的發(fā)展變化并不了解。

　　某代理商有幾千客戶群體，這些客戶都記錄在案，儲存在電腦中，在一次市場淡季時，他們?yōu)榱藢ふ倚碌男枨螅瑢Υ娴目蛻暨M(jìn)行了全面的梳理，結(jié)果發(fā)現(xiàn)近10%的客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)行，不做工程了，或關(guān)閉了砂石料場。代理商根據(jù)發(fā)展需要，對銷售經(jīng)理進(jìn)行調(diào)整，這些銷售經(jīng)理到新區(qū)域后，總能發(fā)現(xiàn)一些新市場、新客戶。

　　市場梳理需要代理商認(rèn)真組織，細(xì)致梳理，按區(qū)域縣、或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分，落實(shí)到每個銷售經(jīng)理;銷售經(jīng)理全面梳理所屬區(qū)域，了解客戶所屬行業(yè)、經(jīng)營狀況、現(xiàn)有機(jī)型品牌等等，了解機(jī)手情況機(jī)手往往能夠提供真實(shí)信息，并且很可能是以后的客戶;銷售經(jīng)理梳理市場的結(jié)果，應(yīng)該及時向公司匯報，公司專職人員匯總記錄;市場梳理應(yīng)該實(shí)行任務(wù)落實(shí)、結(jié)果考核，避免市場梳理流于形式，半途而廢。

　　市場梳理結(jié)果需要進(jìn)行整理分析。這種分析可以分為兩類，一是銷售人員的分析：銷售人員根據(jù)市場梳理的結(jié)果，分析、篩選客戶購買的可能性與購買時機(jī)，從而確定自己跟蹤客戶的時機(jī)與辦法，爭取銷售機(jī)會;二是代理商公司的客戶關(guān)系管理人員進(jìn)行的客戶分析，需要把市場梳理結(jié)果進(jìn)行整理、分類、統(tǒng)計、分析、儲存，進(jìn)而對所屬市場區(qū)域有一個總體把握，如果能夠進(jìn)一步了解客戶的經(jīng)營狀況、了解客戶的發(fā)展變化，將會對區(qū)域市場做出正確的分析預(yù)測，為代理商經(jīng)營決策提供依據(jù)．

來源：中國機(jī)械網(wǎng)

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