分析中國工程機(jī)械如何消化龐大庫存量？

　　自2013年年初以來，關(guān)于中國工程機(jī)械回暖的信號(hào)日益清晰，但目前行業(yè)內(nèi)人士普遍觀點(diǎn)認(rèn)為，由于城鎮(zhèn)化建設(shè)尚未完全啟動(dòng)、社會(huì)資金收緊和對(duì)外出口形勢(shì)嚴(yán)峻等問題，導(dǎo)致行業(yè)復(fù)蘇過程中變數(shù)很大。

　　另外，始終拖累行業(yè)發(fā)展的一些重要問題還沒有得到完善的解決，例如市場(chǎng)中產(chǎn)品的庫存量龐大、終端用戶對(duì)購買新機(jī)的信心不足和企業(yè)獲得的凈利潤下降等，因此我們?cè)谄诖袠I(yè)春天再次來臨之際，不禁要問中國工程機(jī)械企業(yè)真的準(zhǔn)備好了么？而又該如何做才能不重蹈覆轍呢？

　　深化服務(wù)，贏得市場(chǎng)信任

　　市場(chǎng)中客戶對(duì)產(chǎn)品的信任是促成買賣關(guān)系的基石，而由于過去企業(yè)營銷的過度透支市場(chǎng)，背離了市場(chǎng)的實(shí)際需求情況，并導(dǎo)致了廠商與客戶之間的“兩傷”的局面，這極大的損傷了市場(chǎng)終端客戶對(duì)購買新產(chǎn)品的信心，現(xiàn)在它開始轉(zhuǎn)化成了新機(jī)銷售的阻力。廠商應(yīng)如何重拾客戶的信心，并建立起牌產(chǎn)品的忠實(shí)客戶？

　　無疑，加深對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)層次，將是未來廠商重拾市場(chǎng)信心的一個(gè)好的開端。例如一些廠家已經(jīng)開始著手在這方面所做的努力，像中聯(lián)重科、三一重工、奇瑞迪凱等主機(jī)企業(yè)，都在今年相應(yīng)加大了對(duì)終端客戶的服務(wù)與走訪力度，并且紛紛推出了獨(dú)具特色的服務(wù)活動(dòng)和服務(wù)計(jì)劃，意在為那些即使處于偏遠(yuǎn)地區(qū)的用戶，也能提供一站式的服務(wù)體驗(yàn)、縮短這些實(shí)際用戶手中設(shè)備的維護(hù)、維修時(shí)間，同時(shí)為客戶提供最佳的解決方案，讓客戶獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，最終建立客戶對(duì)購買新設(shè)備的信心和成為自己品牌的忠實(shí)客戶。

　　此外，新的城鎮(zhèn)化建設(shè)與過去有很大的不同，它更傾向于對(duì)中小城市的改造、城市集群的建設(shè)和對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)地區(qū)的農(nóng)、林、水利等有關(guān)民生類的中小工程項(xiàng)目的投資，而這些地區(qū)與傳統(tǒng)的中心城市相比，具有市場(chǎng)分布散、設(shè)備不集中和交通物流不夠發(fā)達(dá)等特點(diǎn)，導(dǎo)致當(dāng)?shù)睾苌儆姓?guī)的配件及維修廠，所以這些地域的用戶，更加期望設(shè)備的生產(chǎn)廠家能夠提供及時(shí)、快速的服務(wù)，并且隨著新城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，將使這些用戶的購買能力得到大的提升和讓他們希望擁有更多設(shè)備。而工程機(jī)械的國內(nèi)主戰(zhàn)場(chǎng)，可能也將會(huì)隨著新城鎮(zhèn)化的浪潮向著這些地區(qū)轉(zhuǎn)移，因此更好的根據(jù)他們的實(shí)際需要提供合適的服務(wù)，將會(huì)在以后該地區(qū)的前期銷售和后市場(chǎng)跟進(jìn)中掌握更多的主動(dòng)權(quán)。

　　技術(shù)創(chuàng)新給企業(yè)帶來更好的盈利

　　由于各種因素的影響，國內(nèi)的工程機(jī)械企業(yè)盈利空間不斷被壓縮，特別是單個(gè)產(chǎn)品銷售凈利潤的減少，我們可以根據(jù)汽車行業(yè)的發(fā)展過程來看，新車銷售利潤可能會(huì)持續(xù)減少甚至為零，而后市場(chǎng)的盈利，將決定主機(jī)企業(yè)的盈利與否。例如在本網(wǎng)關(guān)于走訪日立建機(jī)歐洲工廠的專題報(bào)道中曾提到的：日立建機(jī)位于歐洲的主機(jī)工廠很小，但其配件倉庫卻很大，它的配件中心占地達(dá)10萬平方米，平時(shí)可儲(chǔ)存7000萬歐元的配件，年銷售額1.2億歐元。日立建機(jī)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)考核因素，是其配件及服務(wù)的利潤占企業(yè)運(yùn)營的比例，如果比例超過了100%就證明，這個(gè)代理商一臺(tái)機(jī)器都沒買也能賺錢。而目前，日立建機(jī)歐洲公司的幾個(gè)區(qū)域中，這個(gè)比例為35%-135%之間。但由于各國的市場(chǎng)情況不同，中國的代理商這個(gè)比例還是比較低。

　　由此可以看出，后市場(chǎng)是否是企業(yè)盈利的主體，是衡量一個(gè)國家工程機(jī)械市場(chǎng)是否成熟的一個(gè)標(biāo)尺、是可以幫助企業(yè)獲得更多利潤的，而我國工程機(jī)械企業(yè)要想加速完善健全自己的后市場(chǎng)建設(shè)，技術(shù)革新將是關(guān)鍵的一環(huán)，因?yàn)橹挥懈嗟膭?chuàng)新設(shè)計(jì)和技術(shù)專利才能提保障后市場(chǎng)盈利，特別是針對(duì)于工程機(jī)械的零部件方面。因此要實(shí)現(xiàn)企業(yè)更好的盈利模式，就必須依靠提高后市場(chǎng)的盈利減少對(duì)新機(jī)銷售的依賴。而企業(yè)的自主創(chuàng)新及核心技術(shù)的升級(jí)，將帶給企業(yè)更好的未來。

來源：中國工程機(jī)械品牌網(wǎng)

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