深度剖析：涂料行業(yè)發(fā)展新趨勢

　　如今的涂料行業(yè)，對涂料廠家來說，是競爭越來越激烈;對經(jīng)銷商來說，是市場越來越難做。只渠道這一塊，更是因各涂料品牌的無節(jié)制搶占、鋪排，而導(dǎo)致渠道資源嚴重過剩、渠道營銷混亂無序，要改善這種局面，渠道扁平化以及營銷重心下沉已成必然趨勢。

　　眾所周知，傳統(tǒng)的“廠家——總經(jīng)銷商——次級經(jīng)銷商——消費者”渠道模式為涂料市場的開拓起到巨大的作用，但是此種體制卻存在對經(jīng)銷商的可控性差、渠道利益多重攤薄等缺陷。隨著市場環(huán)境的變化，這種臃腫的渠道體制勢必阻礙涂料企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，特別是在當(dāng)前經(jīng)銷商迫切希望企業(yè)進一步讓利，涂料企業(yè)也想依靠價格優(yōu)勢進一步占據(jù)市場的環(huán)境下。因此，摒棄這種落后的渠道體制是涂企改革的必經(jīng)環(huán)節(jié)。

　　而渠道扁平化是以企業(yè)的利潤最大化為目標，依據(jù)企業(yè)自身的條件，利用現(xiàn)代化的管理方法與高科技技術(shù)，最大限度地使生產(chǎn)者直接把商品出售給最終消費者以減少銷售層級的分銷渠道。這種垂直的、幾乎省去了所有中間環(huán)節(jié)的扁平化運營模式對品牌的發(fā)展而言是有利的，但這種經(jīng)營模式卻擠壓了一批代理商的生存和發(fā)展空間。

　　雖然說涂料渠道變革是一場革命，既然是革命，就要有犧牲，而企業(yè)發(fā)展的歷史，就是不斷淘汰、優(yōu)化、整合經(jīng)銷商的歷史，在整合過程中淘汰不合格，跟不上形勢的經(jīng)銷商是難免的，并且從長遠看，只要有利于涂料企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，這些代價都是值得的。

　　但這并不意味著經(jīng)銷商就要“坐以待斃”，那么對于涂料經(jīng)銷商來說，應(yīng)該怎么來應(yīng)對這種來自廠家的對其而言近乎“傷筋動骨”的渠道扁平化?

　　1、調(diào)整與廠家的關(guān)系。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系就是交易型的廠商關(guān)系。在渠道扁平化之下，需要從根本上改變雙方的合作關(guān)系，同時隨著渠道的下沉，廠家進一步讓利給二三級經(jīng)銷商，也在一定程度上緩解了廠商之間的“利益沖突”。

　　2、提升自身的能力。大部分經(jīng)銷商都是在傳統(tǒng)的銷售模式下成長起來的，對廠家依賴性強且管理能力欠缺。而渠道下沉的實質(zhì)是涂料企業(yè)“去粕存精”的渠道資源整合，因此，涂料企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，勢必會尋求與“有能之輩”合作。這就要求經(jīng)銷商必須迅速提升自身的能力。

　　3、提高服務(wù)水平。渠道的下沉，有利于企業(yè)掌控經(jīng)銷商，因此，更好的服務(wù)既能得到企業(yè)的肯定又能更好的做好市場，通過建立服務(wù)的店鋪文化，提高營銷人員及管理人員的服務(wù)意識，對于增加與廠家長期合作的籌碼非常重要。

　　所以，既然涂料行業(yè)渠道扁平化的推進已成定局，經(jīng)銷商與其消極抵觸，不如積極尋求自身發(fā)展的出路，事實上，渠道扁平化打破了過去“涂料企業(yè)是市場運作的主體，涂料經(jīng)銷商是配角”的畸形市場格局，而回歸了“經(jīng)銷商是區(qū)域市場運動場上的主力軍，而涂料企業(yè)則成了運動場上的教練”的效率型的產(chǎn)業(yè)分工。涂料企業(yè)對廠商分工的重新界定，實質(zhì)上是發(fā)揮廠商的各自優(yōu)勢，即涂料企業(yè)提供服務(wù)和支持，涂料經(jīng)銷商提供渠道和終端，最終實現(xiàn)涂料廠商的利益最大化。

來源：涂飾商情網(wǎng)

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